我們回顧了淘寶過去的發展，可以看到淘寶和拼多多服務的商家屬性是很不同的。阿⾥系更多是服務於「商家」的經營者，相當於將實體「步⾏街」上⾯的商家搬到網上，他們是屬於零售商，對於零售商來說「品牌價值以及對批發商的議價能⼒」是他們的經營價值，也是他們在售賣同類產品的時候，能有較⼤價差的來源。
對於批發商⽽⾔，阿⾥並沒有在1688 上投⼊太多的扶持，或者說只是較為簡單的成為⼀種線上批發管道，是純粹的To B 業務。通過淘寶、天貓聚集⾜夠多的零售商流量後，再通過1688 這個管道來為批發商匹配這個「零售商蓄⽔池」裡⾯的「⽔」。
過去的阿⾥更多的資源聚焦在能夠產⽣更厚「品牌溢價」的零售商中，零售商「品牌」的構築就離不開S&M 費⽤的開銷，通過差異化的⾏銷，提⾼⼤家對品牌的「接受度」，對於天貓淘寶來說，這些店鋪的S&M 就是他們的收⼊。⽽對於⼤多數的⼩⼯廠⼩作坊來說，他們沒有餘⼒以及能⼒去做這些品牌的構建和開銷，他們更多的關注規模效應下，單位成本下降所帶來的收益提升，效率提升。
所以對於阿⾥來說，創收的價值是偏低的，⽽且對於成熟的店鋪來說，和穩定的供應商合作是合理的趨勢，所以通過線上管道達成的訂單⼀般是低複購的（「第⼀單」試⽤之後，就會達成更多的線下訂單），這也是2B 業務其實對平台⽽⾔，價值沒有2C 的店鋪⾼。
隨著平台的發展，逐漸變得擁擠後，店鋪獲得流量的成本被推⾼，同時，由第⼀批「嘗到螃蟹」的店鋪的推廣下，已經出現了明顯「品牌」效應情況下，⼤店鋪在獲得流量的能⼒（資⾦）以及消費者的偏好傾斜下，中下游以及新進⼊的「店鋪」的進⼊⾨檻進⼀步被推⾼，⽽這些中下游「店鋪」和這些⼩⼯廠⼩作坊是沒有強協同效應的，店鋪的「進貨成本」是⾮線性下滑的，⽽是以某個量級的進貨量梯度下降
的，所以議價權在⼯廠⽅。因此，這些店鋪逐漸的「被優化」，對店鋪來說，關店⽌損是很輕易的，但是對於他們背後的許多相對重資產的⼩⼯廠和⼩作坊，他們是沒有辦法輕易倒閉，他們也沒辦法扶持「淘寶店鋪」去衝擊這些頭部的「店鋪」。拼多多的出現解決了這個問題。⾸先，拼多多弱化了店鋪的「品牌」價值，⼯廠或者⼩作坊開店之後不需要對「店鋪」進⾏精美的包裝，⽤⼾也不會特意的到他們的
店鋪裡⾯進⾏商品的挑選，⼤⼤降低了他們直接對接消費者的⾨檻。同時，他們的推廣⽅式也簡單明瞭，店鋪參加「百億補貼」的活動就能獲得曝光和流量，對於商家來說，只需要在GMV 的基礎上⽀付⼀個5%以下的技術服務費，就完成了推廣，簡單快捷。
第⼆，拼多多抓住了這些⼯廠和⼩作坊的痛點，就是規模。拼多多知道他們需要能產⽣規模效應的訂單需求，在規模效應下，邊際成本也會⾃然下降，這種情況下就會有降價獲得市場份額的可能。所以，拼多多以低價為切⼊點做流量的分發，價格低就可以獲得流量，對於⼯廠和⼩作坊來說，這是他們可以控制的，⽽邊際成本是嚴格遵循規模效應線性下滑的，所以，他們願意以價換量。
那麼回到最初的問題，為什麼淘寶沒辦法複製拼多多的低價策略？
⾸先，淘寶的背後是「店鋪」，對於店鋪的經營者，他們的價值實現在於通過⾏銷等⼿段在消費者⼼中留下「品牌」認知，從⽽店鋪可以掌握「品牌溢價」的定價權，此外，通過獲得⾜夠多的訂單，以及合理的庫存管理，在進貨價格上，從供應商⼿中獲得梯度下降，從⽽增厚收益。因此他們不存在強規模效應，任何的降價⾏為都是對「店鋪品牌溢價的縮減」，他們並不像⼯廠企業可以通過以價換量，從⽽達到規模效應，邊際成本線性下跌。所以，淘寶背後的這些店鋪並沒有以價換量的原始動⼒。價格戰只能是他們短期守住份額的策略，⽽不是⻑期戰略。
第⼆，基於這種情況下，淘寶主站也不可能模仿拼多多的模式，因為這樣做，相當於將過去扶持起來的「店鋪」的背後的⽣產商，拉到平台中⼀起競爭，這無異于完全推翻淘寶過去的⼀切。所以，他們推出了陶特（淘寶特價版），這時候如何獲得流量就成了問題，因為拼多多的瘋狂推廣是有微信在背後助推，在微信裡互相砍⼀⼑的病毒式⼊侵下，流量成本是很低的，⽽陶特沒法這麼做，那麼，他獲取流量的⼊⼝還得是來⾃與⾃身的平台。但是淘寶只能做為陶特的⼀個流量⼊⼝，並不能像拼多多的主站⼀樣那麼純粹⼤張旗⿎的⽤很⼤版⾯去引導⼤家進⼊，因為無外乎還是「店鋪」和背後的⼯廠之間的⽭盾的問題。要怎麼權衡「淘寶」和「陶特」，這是阿⾥很頭痛的地⽅。
第三，淘寶的促銷也好，低價策略也好既然都沒辦法和拼多多的媲美，那是為了什麼去做這些事。我們認為是基於守住⾃⼰的根基「品牌的店鋪」，為了防⽌拼多多通過低價將對「品牌」有需求的⽤⼾都搶⾛。
第四，關於出海TEMU 通過低價瘋狂吸⻝全球⽤⼾，其成功能否延續，關鍵在於這裡的低價是不是可持續的，其他⼈是否可以複製？這裡就要回到拼多多和其他電商的「低價」出發點了，淘寶，天貓，京東，Amazon 也好，他們的背後的⽣意起源是「店鋪價值，品牌價值，服務價值」對於這些店家來說，低價是他們⾯對競爭時的防守策略，是短期的、不可持續的。⽽拼多多的低價是來⾃於對⽣產規模效應的訴求，以價換量是拼多多背後的產業鏈的⻑期戰略。因此，他們的低價是完全不同層次的。
我們看⼀組資料可以看到中國的產能過剩是會存在的，無論是因為技術進步，還是持續的資本開⽀，中國規模以上的⼯業企業數量在⼀直攀升，產值在不斷上升。對⽣產規模效應的追求是恒定的主題，因此，這是我們認為拼多多能⼀直保持低價策略的原因。
對於跨進業務最重要關注政策和物流成本的控制。如果拼多多做成了，那麼在跨境物流上⾯做到⾼效、便宜，實惠的時候，Temu的護城河將會無限⾼。
⼼安⾃在
吉祥如意
【關於 #龍稱】
佛教徒。龍天護法之象，心法相稱之本。少年時移居香港，高中開始接觸財經訊息並學習投資，至今凡三十年。投資既是個人興趣，亦為終身事業。曾任職於《信報》，與曹仁超先生結下忘年之交，有師徒之情。後曾就職於歐美投資銀行。
財富多寡與否在因果，也在心量，因果展現為運氣與能力，心量可改理解為布施、渴望、蓄水池等等，心量越大，福報也越大。在每一個當下把握主動，以積極態度守護財富乃至人生愿望，財富增長、心想事成是必然結果，也能為有緣人帶來光明和快樂。
